Estrategias de crecimiento del CPG para 2025 y más allá

Las ventas en dólares de CPG solo aumentaron 2,5% en 2024, el aumento anual más lento en tres años, mientras que el crecimiento del volumen se mantuvo plano o negativo.

Esto revela un problema más profundo: las estrategias de precios ocultan la debilidad. A pesar del aumento del marketing y las promociones, muchas marcas de bienes de consumo envasados siguen perdiendo cuota de mercado, principalmente debido a la falta de coherencia en la venta y a la limitada visibilidad de los productos en las tiendas.

Las marcas de bienes de consumo envasados están cambiando su enfoque, pasando de centrarse en las tácticas de precios a centrarse en el crecimiento impulsado por la ejecución para mantenerse competitivas. Esto significa mejorar la forma en que los productos aparecen en las estanterías para los consumidores, la forma en que se implementan las activaciones de marketing y la rapidez con la que los equipos pueden responder a las brechas en la ejecución y el rendimiento operativo del comercio minorista. Garantizar una «ejecución de ventas perfecta» definirá el éxito de la marca en 2025.

Desde la ejecución minorista hasta cinco estrategias de crecimiento viables, analizamos cómo las principales marcas de bienes de consumo utilizan datos precisos a nivel de estantería a nivel de tienda. Su objetivo es proteger la disponibilidad, garantizar el cumplimiento y mejorar el rendimiento de las estanterías de las tiendas físicas.

Conclusiones clave

• A medida que aumenta la sensibilidad a los precios y crece la resistencia de los minoristas, las marcas de bienes de consumo envasados deben dejar de fijar precios reactivos para captar la demanda y ejecutar proactivamente en las tiendas.
• Los KPI de almacenamiento, como la disponibilidad en las tiendas, el cumplimiento del planograma, el uso compartido de las tiendas y la implementación de promociones, afectan directamente a la conversión y, por lo tanto, deben priorizarse y mejorarse en el futuro.
• Los datos de ejecución obsoletos y en silos recopilados manualmente ralentizan la acción. La información estructurada y en tiempo real a nivel de tienda permite a las marcas localizar las intervenciones, comunicarse mejor, alinear sus equipos y responder de manera más eficaz.
• Con el reconocimiento de imágenes mediante IA, ShelfWatch de ParallelDots ayuda a los CPG a monitorear, verificar y optimizar la ejecución en tiempo real y a cerrar las brechas que socavan los precios, la promoción o la innovación.

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¿Cuáles son las estrategias de crecimiento del CPG más eficaces para 2025?

El crecimiento basado en los precios está perdiendo impulso a medida que los consumidores preocupados por el valor y los minoristas centrados en los márgenes desafían las tácticas tradicionales. Para prosperar en este entorno cambiante, los líderes de CPG están pasando de centrarse en los ajustes reactivos a la estrategia proactiva. Están invirtiendo en innovación, precisión en la ejecución y conocimientos basados en la inteligencia artificial para lograr un crecimiento sostenible y rentable en todos los mercados.

Estas son cinco estrategias de crecimiento con visión de futuro que las principales marcas de CPG están priorizando en 2025 y más allá.

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1. Repensar el crecimiento más allá de los precios

Las estrategias tradicionales basadas en los precios se han vuelto menos eficaces para impulsar el crecimiento del CPG. Los consumidores se resisten a los aumentos de precios y los minoristas se resisten cada vez más a los esfuerzos que comprometen el valor para los compradores. Esto indica un cambio evidente: los precios por sí solos ya no son una palanca fiable para un crecimiento sostenido.

¿Por qué las estrategias de precios están perdiendo fuerza?

La era de las subidas de precios impulsadas por la inflación se está desvaneciendo, pero los precios siguen siendo elevados en comparación con los niveles anteriores a 2020. En respuesta, los compradores se han vuelto más cautelosos y están más dispuestos a explorar alternativas.

He aquí por qué ya no funciona depender únicamente de los ajustes de precios:

• Los consumidores son cada vez más sensibles a los precios e independientes de las marcas. Incluso en los segmentos premium, los compradores optan por marcas privadas o sustitutos de menor costo cuando no se cumplen las expectativas de valor.
• Los minoristas están retrocediendo. Dado que los consumidores exigen una mejor relación calidad-precio, los minoristas se ven presionados para controlar los precios en las tiendas. Muchos rechazan las propuestas de precios de los bienes de consumo envasados o exigen concesiones, como promociones más amplias o un mayor apoyo de marketing.
• Las promociones por sí solas no pueden compensar una mala ejecución. Un descuento no ayudará si los productos están agotados o mal colocados en las estanterías. Sin una disponibilidad y una visibilidad consistentes, las inversiones promocionales suelen desperdiciarse.
• Las interrupciones a nivel de estantería afectan directamente al crecimiento. Desde la falta de existencias hasta las colocaciones incorrectas, cualquier brecha de ejecución puede hacer descarrilar la conversión, independientemente de la estrategia de precios. Incluso el SKU con el mejor precio no puede funcionar si no está en las tiendas.
• Tarifas inciertas: Las manipulaciones arancelarias son la nueva realidad de un mundo interconectado e interdependiente. Esto repercute directamente en la disrupción de la cadena de suministro, ya que la inflación aumenta y los precios aumentan, lo que obliga a los compradores a buscar alternativas más baratas o marcas locales. Es importante comprender las preferencias de los consumidores, su poder adquisitivo y las nuevas marcas locales o de la competencia que llegan a las tiendas

El cambio hacia la ejecución basada en el volumen

Las principales marcas de CPG ahora están priorizando comportamiento de compra repetido y precisión de ejecución en la tienda como principales impulsores del crecimiento. En lugar de centrarse únicamente en los precios, son:

• Mejora de la disponibilidad en estantería (OSA) garantiza que los compradores puedan encontrar el producto cuando y donde lo deseen.
• Reforzar el cumplimiento del planograma para proteger el mejor espacio en las estanterías y mantener la uniformidad de la comercialización en todas las ubicaciones.
• Evaluación comparativa de la cuota de estantería (SOS) para comprender cómo se compara la visibilidad con la de la competencia y dónde es necesario actuar.
• Seguimiento de la ejecución de la promoción a nivel de tienda, asegurándose de que las etiquetas de precio, los límites finales y el POSM estén realmente implementados.

Estas estrategias centradas en la ejecución tienen que ver con maximizando cada momento en la estantería. Cuando los productos están bien posicionados, a buen precio y bien surtidos, la conversión pasa a ser una función de la presencia, no solo del precio.

En 2025, el crecimiento del CPG pertenecerá a las marcas que dejen de confiar en los precios reactivos y comiencen a construir una presencia proactiva en las tiendas a través de datos procesables en las estanterías.

¿Cómo Shelf Execution apoya el crecimiento del volumen?

• Los datos de estantería en tiempo real identifican dónde faltan los productos.
• Las brechas en la disponibilidad se pueden corregir antes de que afecten a las ventas.
• La visibilidad a nivel de SKU ayuda a las marcas a priorizar las intervenciones de alto impacto.

Con Reloj de estantería Parallel Dots, las marcas de CPG pueden rastrear exactamente qué SKU faltan en qué tiendas. Esto permite responder de forma más rápida y localizada a los problemas de disponibilidad, lo que hace que las estrategias de precios sean más eficaces gracias a una presencia constante en las tiendas.

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2. Priorizar la ejecución minorista para obtener ganancias en tiendas físicas

Las estanterías minoristas siguen siendo el campo de batalla más importante para los productos de consumo envasados que buscan un crecimiento rentable en 2025. Independientemente de la solidez del producto o de lo atractiva que sea la campaña, las ventas solo se producen si la ejecución es correcta.

Desafortunadamente, muchos equipos de marca aún carecen de visibilidad sobre la actividad de las tiendas. Sin datos en tiempo real, las brechas de ejecución suelen pasar desapercibidas, lo que se traduce en ventas perdidas, inversiones comerciales desperdiciadas y SKU de bajo rendimiento.

El alto costo de una mala ejecución

Las fallas de ejecución en las tiendas rara vez son visibles desde la sede. Sin embargo, pueden hacer fracasar incluso la estrategia de venta minorista mejor planificada:

• Es posible que los materiales de exhibición nunca lleguen al suelo. Sin verificación, las marcas no pueden saber si los terminales, los remitentes u otros activos se implementan según lo previsto.
• Las promociones pueden ser inoportunas o tener un precio incorrecto. Es posible que una promoción nacional, cuyo lanzamiento esté previsto para el lunes, no aparezca hasta el miércoles o no aparezca en absoluto en muchos puntos de venta.
• Los productos suelen estar fuera del planograma. Es posible que las SKU estén guardadas de forma incorrecta o colocadas en lugares de baja visibilidad, lo que reduce su impacto y canibaliza las caras.
• Los desabastecimientos pueden producirse incluso durante los períodos clave de activación. La ausencia de un producto en las estanterías significa que no habrá ventas, por muy atractiva que sea la oferta.

Estos problemas se agravan cuando los equipos confían en auditorías manuales o informes de terceros con tiempos de retraso prolongados. Cuando surjan los problemas, es posible que la ventana de la campaña ya esté cerrada.

Los KPI a nivel de estantería que más importan

Para mejorar los resultados de ejecución, los equipos de CPG deben centrarse en cuatro KPI medibles que reflejen directamente las condiciones de la tienda:

• Disponibilidad en estantería (OSA): ¿Los productos están realmente presentes en las estanterías cuando los consumidores los buscan? Los déficits de OSA provocan la pérdida de ingresos y la insatisfacción de los compradores.
• Cumplimiento del planograma: ¿Los productos se colocan de acuerdo con los esquemas acordados? Un cumplimiento deficiente puede afectar negativamente a la visibilidad de la marca y a la coherencia a nivel de tienda.
• Implementación promocional: ¿Están disponibles los descuentos, las etiquetas y las pantallas según el plan? Una implementación inadecuada reduce el ROI promocional y debilita el impacto en los compradores.
• Compartir Shelf: ¿Cuánto espacio físico ocupa la marca en comparación con la competencia? Una participación más baja a menudo significa una disminución de la visibilidad y la velocidad de ventas.

El seguimiento manual de estos KPI es ineficaz y poco fiable. A medida que las marcas vuelven a priorizar las tiendas físicas en 2025, la visibilidad de la ejecución se ha convertido en la base para convertir las oportunidades en las tiendas en un crecimiento confiable.

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3. Uso de datos limpios y procesables para guiar la estrategia

Los equipos de CPG generan grandes volúmenes de datos, desde auditorías de campo hasta informes de ventas, pero gran parte de ellos carecen de utilidad inmediata. Los datos sucios, desactualizados o fragmentados ralentizan la toma de decisiones y provocan desconexiones entre los departamentos. En 2025, el crecimiento sostenible del CPG dependerá del acceso a datos limpios y en tiempo real sobre los que los equipos puedan actuar.

¿Por qué los datos limpios y en tiempo real impulsan mejores decisiones?

Los problemas de datos no solo ralentizan el análisis, sino que comprometen la ejecución en el almacén:

• El retraso en la presentación de informes hace que se pierdan oportunidades: Cuando los datos promocionales o de estantería tardan días o semanas en salir a la luz, las decisiones se vuelven reactivas en lugar de oportunas. Las campañas tienen un rendimiento inferior antes de que nadie se dé cuenta.
• Los sistemas desconectados reducen la alineación: El marketing, las ventas y las operaciones a menudo operan en silos. Sin una visión compartida de la realidad a nivel de tienda, las estrategias permanecen desalineadas y la ejecución se ve afectada.
• La información inexacta sobre los estantes desperdicia recursos: Invertir en campañas de visibilidad o precios sin saber lo que realmente sucede en la tienda puede desviar los presupuestos y los esfuerzos.

Para superar estos problemas, las marcas de bienes de consumo envasados necesitan una única fuente confiable basada en los datos de ejecución actuales a nivel de tienda. Esta base mejora la colaboración y la responsabilidad entre los equipos.

Convertir los datos de estantería en información estratégica

El verdadero crecimiento comienza cuando los datos sin procesar se transforman en información procesable. Esto requiere entradas limpias, acceso centralizado y análisis contextual. Así es como los datos de estantería bien estructurados se convierten en una ventaja estratégica:

• Los paneles unificados simplifican la supervisión de la ejecución: Una interfaz central que muestra la disponibilidad, las características y el cumplimiento permite a los equipos de marca realizar un seguimiento del rendimiento sin tener que revisar las hojas de cálculo.
• Filtrar por SKU, región geográfica o canal mejora la segmentación: Las marcas pueden localizar las acciones, ya sea enviando representantes a tiendas de alta prioridad o ajustando la imagen en las regiones con bajo rendimiento.
• El reconocimiento de patrones permite una acción proactiva: Detectar los problemas que se repiten, como la falta de existencias recurrente en cadenas específicas, ayuda a los equipos a corregir los problemas antes de que se agraven.

ShelfWatch impulsa esta transformación al convertir las fotos de las tiendas en KPI estructurados para las estanterías de miles de tiendas. En lugar de depender de informes atrasados, los equipos de CPG obtienen una visibilidad actualizada que informa sobre los flujos de trabajo de comercio, ventas y marketing.

Cuando los datos se vuelven precisos y accesibles, los equipos actúan más rápido, se alinean mejor e impulsan el crecimiento desde el principio.

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4. Incorporación del análisis predictivo en la ejecución

El análisis predictivo se ha convertido en una herramienta crucial para los equipos de CPG que buscan mejorar la eficiencia y anticipar la demanda. Sin embargo, estos modelos son tan sólidos como los datos que los respaldan. Sin datos de ejecución precisos y en tiempo real procedentes de las tiendas, las predicciones permanecen desconectadas de la realidad real.

¿Por qué las herramientas predictivas se quedan cortas sin datos de ejecución?

• Las previsiones de demanda no dan en el blanco cuando se basan en sistemas de inventario anticuados que no reflejan las condiciones reales de los estantes.
• Los riesgos a nivel de tienda pasan desapercibidos cuando los desabastecimientos o los fallos de visualización no se capturan a tiempo.
• Los esfuerzos de comercialización pierden impacto cuando los modelos asumen que se ha producido la ejecución, pero falta la validación en la tienda.

Muchos sistemas de análisis se basan en condiciones supuestas, como la disponibilidad de los productos o la precisión de los precios, que no siempre son válidas en el mercado. Esto crea puntos ciegos que distorsionan las proyecciones y limitan el valor estratégico.

¿Cómo el análisis minorista basado en el reconocimiento de imágenes fortalece la previsión?

• Los datos en tiempo real verificados con fotografías confirman qué SKU están realmente disponibles, lo que ayuda a refinar los modelos de demanda en función de la disponibilidad actual.
• La detección temprana de incumplimientos o promociones retrasadas permite a los equipos ajustar sus planes antes de que las ventas se vean afectadas.
• La visibilidad específica de la ubicación permite a los equipos adaptar las estrategias de comercialización y las visitas de los representantes con precisión.

Los modelos predictivos que incorporan datos de estantería verificados pasan de ser teóricos a prácticos. Esto crea una imagen más clara de dónde existen los riesgos y qué medidas son necesarias, ya sea para ajustar la distribución, reasignar el apoyo de marketing o orientar la ejecución en las tiendas de manera más eficaz.

Al integrar la información sobre la ejecución en los sistemas predictivos, las marcas de bienes de consumo envasados pueden pasar de la planificación reactiva al control proactivo, lo que permite respuestas más inteligentes y rápidas en todos los niveles de la estrategia minorista.

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5. Acelerar la innovación con ciclos de retroalimentación más rápidos

La innovación seguirá impulsando el crecimiento del CPG en 2025, pero las ganadoras serán las marcas que aprendan y se adapten con mayor rapidez. Los ciclos tradicionales de presentación de informes suelen retrasar la obtención de información y solo revelan problemas cuando se ha perdido el impulso del lanzamiento. En el entorno competitivo actual, la velocidad de comercialización debe ir acompañada de la velocidad de obtención de información.

¿Por qué es importante la velocidad de obtención de información?

• La vida útil se está reduciendo. Los nuevos SKU tienen menos tiempo para demostrar su valor antes de ser retirados.
• Los minoristas esperan una prueba de rendimiento más rápida. Sin resultados tempranos, resulta más difícil asegurar el espacio en las estanterías para las innovaciones.
• Los errores de ejecución temprana son costosos. La omisión o el incumplimiento durante la primera semana pueden socavar incluso el mejor lanzamiento de un producto.

Esperar semanas para recibir los datos de ventas significa actuar demasiado tarde. Las marcas necesitan saber en cuestión de días si un producto está presente, es visible y se comercializa correctamente.

¿Cómo cerrar el ciclo de retroalimentación más rápido?

• Realice un seguimiento de la ejecución desde el primer día. No esperes a que lleguen los informes de venta directa; comprueba que el SKU esté correctamente colocado y cotizado inmediatamente después del lanzamiento.
• Supervise la presencia y la visibilidad en las estanterías. Saber con qué frecuencia y dónde se ven realmente los nuevos productos ayuda a identificar las brechas antes de que afecten a las ventas.
• Detecte los problemas de cumplimiento en fase inicial. Solucionar los errores o los materiales de punto de venta faltantes de manera temprana puede rescatar los lanzamientos de bajo rendimiento.

Cuando los comentarios son rápidos y están a la altura de las estanterías, las marcas pueden corregir el rumbo en tiempo real, ajustar su estrategia, reasignar el apoyo o dar marcha atrás si el éxito es débil. Esto reduce el coste del fracaso y aumenta las posibilidades de que el producto se adapte al mercado.

La retroalimentación rápida y práctica convierte la innovación de una apuesta en una palanca de crecimiento medible y manejable.

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¿Cómo ayuda ParallelDots a las marcas de bienes de consumo a impulsar el crecimiento impulsado por la ejecución?

Los problemas de ejecución en las estanterías siguen siendo uno de los principales obstáculos para el crecimiento del CPG. Incluso las mejores promociones, estrategias de precios o iniciativas de innovación tendrán un rendimiento inferior si los productos no están presentes, son visibles o no se colocan correctamente en las tiendas. Ahí es donde ParallelDots marca una diferencia apreciable.

ShelfWatch de ParallelDots permite a los equipos de ventas y marketing de bienes de consumo hacer un seguimiento del estado de las estanterías de las tiendas en tiempo real, mediante el reconocimiento visual basado en inteligencia artificial. Gracias a la recopilación de datos basada en imágenes, las marcas obtienen acceso inmediato a los KPI de ejecución que, con frecuencia, se retrasan o se omiten en las auditorías manuales.

Así es como ShelfWatch apoya la ejecución minorista a gran escala:

• Disponibilidad en las estanterías: ShelfWatch identifica las existencias agotadas a nivel de SKU de la tienda, de modo que los equipos pueden responder antes de que se acumulen las ventas perdidas.
• Cumplimiento del planograma: Detecta si los productos se colocan según los esquemas de estanterías acordados, lo que ayuda a proteger la visibilidad y la coherencia de la marca en todas las cadenas minoristas.
• Implementación promocional: ShelfWatch verifica la presencia y precisión de las etiquetas de precios, las pantallas de punto de venta y las tapas promocionales.
• Parte de Shelf: Las marcas pueden comparar su presencia física con la de la competencia, tienda por tienda y en todos los mercados.

Al capturar las condiciones a nivel de tienda a partir de las imágenes de las estanterías, ShelfWatch elimina las conjeturas en el seguimiento de las ejecuciones. Los representantes de campo, los equipos comerciales y los gerentes de marca trabajan desde una visión unificada y verificada de lo que realmente ocurre en las estanterías.

Estos datos son estructurados, visuales y procesables. Ya sea que el objetivo sea corregir las brechas de ejecución, priorizar las visitas de los representantes o alinearse con los socios minoristas en materia de cumplimiento, ShelfWatch proporciona la información útil necesaria para actuar con confianza.

Lea también: ¿Cómo ayuda la IA a los CPG a abastecer las estanterías con los productos correctos?

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Conclusión

La industria del CPG está entrando en una era en la que la calidad de ejecución diferenciará a los ganadores del resto. Los entornos minoristas son complejos, competitivos y cambian constantemente.

Para tener éxito, las marcas deben poner en práctica las estrategias de crecimiento mediante información en tiempo real y una ejecución impecable a nivel de tienda. Los precios, la promoción y la innovación solo generarán devoluciones si van acompañados de datos de estantería precisos, limpios y oportunos.

Puntos paralelos ofrece a los equipos de CPG una solución escalable y basada en inteligencia artificial para cerrar las brechas de ejecución, detectar problemas de manera temprana y mejorar los KPI clave. Con una mejor visibilidad de lo que realmente ocurre en las estanterías, sus equipos pueden planificar mejor, actuar más rápido y crecer de forma más inteligente.

¿Está preparado para convertir los datos de estantería en crecimiento?Solicita una demostración de ShelfWatch hoy mismo y descubra cómo la información sobre la ejecución minorista en tiempo real puede impulsar su estrategia de crecimiento para 2025.