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Durante la última década, se ha observado un cambio sistemático en la estrategia de ejecución minorista de las marcas de CPG y minoristas, gracias a la llegada del comercio electrónico. El comercio electrónico ha invadido tanto el espacio minorista que la gente incluso cuestionó la necesidad de tiendas físicas. Esto es lo que hacía imprescindible que las marcas estuvieran a la altura del desafío y mejoraran su estrategia de venta minorista, con el objetivo de seguir siendo relevantes y lograr ese delicado equilibrio entre las ventas y la satisfacción del consumidor.
Para ello, las marcas de bienes de consumo envasados y minoristas han reinventado su programa de ejecución minorista. En este blog analizaremos los problemas a los que se enfrentan y cómo pueden abordarse utilizando las herramientas de la transformación digital.
Problemas a los que se enfrentan las marcas minoristas y de bienes de consumo envasados -
Al comprar en la tienda de abarrotes o en un supermercado local, las experiencias de los consumidores pueden ser buenas o malas. Esta experiencia de compra afecta en gran medida a las ventas de los minoristas. Estas son algunas de las más comunes:
Artículos agotados -
Cuando compras en una tienda, muy poco puede ser tan frustrante como descubrir que uno o varios artículos de tu lista de compras no están disponibles a esa hora. Agotado los artículos podrían costar a los minoristas enormes cantidades de dinero, consumiendo hasta Mil millones de dólares en ventas perdidas. También reduce radicalmente la satisfacción de los clientes y aumenta las posibilidades de que prueben otra tienda en el futuro. También es malo para los propios fabricantes de bienes de consumo envasados, ya que deja una imagen de marca obsoleta.
Visualización de precios -
La información errónea puede resultar muy costosa tanto para los clientes como para los minoristas. La importancia de supervisar la visualización de los precios para las empresas de bienes de consumo envasados (CPG) proviene principalmente de los casos en los que se muestran precios incorrectos para el usuario de lo que se pretendía. Algunos de esos casos que conducen a ello son:
- Cuando los minoristas no siguen el rango de precios guiado.
- Falta una pantalla de precios.
- Ubicación incorrecta de la visualización del precio.
- Es posible que las promociones (como los descuentos y los precios de los paquetes combinados) no se reflejen en la visualización de precios.
- La visualización del precio no refleja los precios modificados.
Hay mucho en juego en las estrategias y enfoques de precios. Se ha reducido a una ciencia exacta para muchas grandes empresas de CPG. Pero todo eso se puede ir por el desagüe si existe ambigüedad en la mente del consumidor con respecto al precio del producto que se vende en las tiendas. Los fabricantes frenan esta preocupación enviando representantes de ventas para comprobar las normas de cumplimiento en las tiendas individuales.
Falta de solución inmediata de los problemas de ejecución del comercio minorista -
La mayoría de los fabricantes de productos de consumo envasados confían en métodos manuales para abordar los problemas de ejecución en el comercio minorista. Por ejemplo, tomemos el Parte de Shelf KPI (SoS). Las marcas minoristas y de productos de consumo envasados pueden autoinformar a sus representantes de campo o recurrir a auditorías minoristas de terceros para garantizar el cumplimiento de las normas de seguridad. Además del tiempo y la energía que pueden consumir las comprobaciones físicas al azar, también existe el problema de obtener datos erróneos, ya que las comprobaciones puntuales manuales a menudo pueden ser inexactas, o no.
Por supuesto, algunos podrían argumentar que la mejor manera de abordar ese problema es ser más específicos con los datos al realizar las comprobaciones, lo cual es una gran solución. ¿Pero tomar una ruta manual solo ralentizaría el proceso de acción y dejaría muchos problemas recurrentes sin respuesta?
El objetivo: la improvisaciónKing Retail Execution
Los estrategas de las tiendas y el equipo de ventas de bienes de consumo deben centrarse en mejorar la ejecución general del comercio minorista para promover una mejor experiencia del consumidor. Y ahí es donde entra en juego la importancia de la planificación estratégica en el comercio minorista. Al abordar tácticamente el proceso de mejora de la estrategia, las partes interesadas pueden centrarse en crear soluciones duraderas que aborden el meollo de ciertos problemas recurrentes en el comercio minorista.
Los siguientes son algunos de los enfoques que los minoristas y los fabricantes pueden adoptar para mejorar su ejecución minorista:
Proporcione información precisa
Para garantizar que la información, como los precios, sea siempre precisa, instale software y automatizaciones para ayudar con los procesos de etiquetado y verificación.
Los precios cambian con las nuevas ofertas y los aumentos de precios programados, por lo que tener un sistema digital que ayude a rastrear los cambios de precios y el etiquetado también podría ayudar a mantener la eficiencia y la precisión al mismo tiempo.
Ahora, las empresas están empezando a recurrir a detección de precios mediante reconocimiento de imágenes que comprueba automáticamente los productos que se encuentran en las estanterías simplemente tomando algunas fotos y realizando una comprobación inteligente a través de soluciones inteligentes de reconocimiento de imágenes para la venta minorista
Lleve un registro de las existencias
Si eres un minorista o fabricante que sueña con no tener nunca un letrero de «agotado» en tu estantería, necesitamos empezar a hacer un mejor seguimiento de nuestras existencias. Muchos minoristas ahora utilizan nuevas tecnologías para mejorar la ejecución minorista en la gestión de inventario, ya que los servicios digitalizados ayudan a agilizar el proceso de gestión de existencias. Las tecnologías de inteligencia artificial, reconocimiento de imágenes y análisis de datos también están comenzando a introducir más escenarios de uso para mejorar la experiencia de back-end y front-end en las tiendas.
Un mecanismo de retroalimentación sólido -
El uso de herramientas de reconocimiento de imágenes basadas en inteligencia artificial permite crear un mecanismo de reparación sólido en forma de un circuito de retroalimentación virtuoso. Puede proporcionar información sobre los KPI en tiempo real tanto a los representantes de ventas como a los líderes de CPG. El representante de ventas debe capturar las imágenes del espacio en las estanterías y subirlas al servidor. La IA genera información instantánea en forma de informe que se comparte tanto con los representantes de ventas como con la dirección de CPG.
El representante de ventas puede resolver el problema de inmediato en la tienda y, al mismo tiempo, la IA también transmite el problema a la sede de CPG. Los directivos de la marca disponen de un panel de control con acceso a los indicadores clave de rendimiento calculados y se comunican tanto con el representante de ventas como con el minorista para mejorar su gestión en el sector minorista.
Creación de tarjetas de puntuación para representantes de ventas y minoristas -
Las soluciones de reconocimiento de imágenes como ShelfWatch también se pueden personalizar para crear un cuadro de mando. Todo lo que la marca tiene que hacer es establecer objetivos de cumplimiento de los KPI para sus representantes de ventas y socios minoristas. En función de los objetivos que alcancen, se crea un cuadro de mando. Esto hace que sea más fácil distinguir a los representantes de campo con bajo rendimiento. También identifica qué minoristas no distribuyen las existencias según lo establecido en los términos de intercambio de la marca. El tanteador también se usa para identificar dónde se han alcanzado los objetivos y, utilizándolo como base, se pueden determinar incentivos/bonificaciones.
En conclusión, el cálculo de los KPI es una palanca importante que tienen las marcas para ayudarlas a ganar la batalla en las estanterías. La única razón por la que a menudo no pueden aprovecharlo es la falta de un programa de medición de los KPI preciso y eficaz.
El uso de herramientas de reconocimiento de imágenes para ayudar a medir los KPI puede ser una solución viable, factible y precisa para todos los problemas de los fabricantes de productos de consumo masivo. Con el tiempo, el ROI se generará en forma de un aumento de la cuota de mercado de sus SKU. Por lo tanto, el reconocimiento de imágenes ayuda a crear una organización basada en los KPI, en la que se valore el rendimiento y se recompense adecuadamente mediante incentivos.
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