Was ist die Verfügbarkeit von Verkaufsregalen im Einzelhandel — ihre Bedeutung und Messgröße

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in den Supermarkt, um Ihre wöchentlichen Vorräte aufzufüllen. Sie haben eine Einkaufsliste und sind ziemlich sicher, welche Produkte Sie kaufen werden. Sie finden alles, was Sie wollen, außer dass Ihre Lieblingsshampoo-Marke nicht im Regal erhältlich ist. Schade, oder? Entweder du experimentierst jetzt mit einer anderen Shampoo-Marke oder versuchst, das gleiche Produkt in einem anderen Geschäft zu kaufen.

Oder stell dir einen anderen Fall vor. Sie haben eine YouTube-Anzeige über eine neue vegane Option gesehen, die für Ihren Lieblings-Milchshake-Geschmack auf den Markt gebracht wird. Sie gehen in den Supermarkt, um das neue Produkt auszuprobieren, nur um festzustellen, dass es nicht in den Regalen steht. Schon wieder schade!

Dies sind Beispiele dafür, wie sich die geringe Lagerverfügbarkeit (OSA) von Produkten auf das Kundenerlebnis auswirkt. Es heißt, Fehlbestände führen zu Streiks. Schätzungen zufolge führen Fehlbestände in der gesamten Einzelhandelsbranche zu einem Wert von rund 1 Billion US-Dollar Umsatzverlust. In diesem Blog werden wir darüber sprechen, was die Verfügbarkeit am Regal ist, wie sie gemessen wird und wie eine hohe Lagerverfügbarkeit gewährleistet und Marktanteile gewonnen werden können.

Was ist On-Shelf Availability (OSA)?

Jede Marke hat eine Unverzichtbare Artikelnummer in seinem Repertoire. Sie müssen im Regal an dem ihnen zugewiesenen Platz anwesend sein. Nehmen wir das Beispiel von Red Bulls Helden-SKU — dem Red Bull Energy Drink, 250-ml-Dose. Diese SKU zeichnet sich dadurch aus, dass sie in einem Jahr über 7,5 Milliarden Dosen verkauft hat. Aus diesem Grund kann es sich Red Bull nicht leisten, eine Situation zu haben, in der seine Helden-SKU nicht im Geschäft an dem Ort ist, an dem sie erwartet wird. Wenn das passieren würde, wären alle — vom Konsumgüterunternehmen über den Einzelhändler bis hin zum Kunden — unglücklich.

Auf diesen Linien jede Marke hat eine Liste von SKUs, die man unbedingt haben muss. Diese Liste kann breit oder eng sein und ist von Kanal zu Kanal unterschiedlich. Zum Beispiel kann in einem Hyperstore die Liste der unverzichtbaren SKUs um verschiedene Varianten und Größen desselben Produkts erweitert werden. In einem kleinen Supermarkt, in dem die Regalfläche begrenzt ist, wird die Liste jedoch enger. In Kassengeschäften werden Großpackungen als „Must-Haves“ eingestuft. Und in Luxusgeschäften müssen Marken sicherstellen, dass ihre hochwertigen Produkte in den Regalen verfügbar sind.

Was ist die Verfügbarkeit im Regal?

On-Shelf Availability (OSA) gibt an, wie viel Prozent der „unverzichtbaren“ SKUs tatsächlich in den Regalen vorhanden sind. Angenommen, ein Shampoo-Unternehmen möchte, dass ein Sortiment von 10 seiner meistverkauften SKUs in einem Einzelhandelsgeschäft verfügbar ist, aber im Regal sind nur 6 verfügbar. Das bedeutet, dass die OSA für dieses Produktsortiment bei 60% liegt

Wie unterscheidet sich On-Shelf-Availability (OSA) von Out-of-Stock (OOS)?

Mathematisch gesehen ist es genau das Gegenteil von OSA. Wenn 6 von 10 SKUs des geplanten Sortiments im Outlet vorhanden sind, liegt die OSA-Rate bei 60%, die OOS-Rate jedoch bei 40%. Es gibt noch einen weiteren Vorbehalt. OSA ist für das, was im Regal erhältlich ist. OOS bedeutet dagegen, dass das Produkt weder im Regal noch im Hinterzimmer des Ladens verfügbar ist. Aber im Allgemeinen sind dies nur leicht unterschiedliche Arten, dasselbe zu sagen.

Warum ist OSA wichtig?

Ein hoher OSA hilft bei der Kundenbindung und führt letztendlich zu einem höheren Marktanteil.

Verbesserung der Erfolgschancen neuer Produkteinführungen - CPG-Marken gehen bei der Markteinführung eines neuen Produkts mit großer Sorgfalt vor — und es nützt nichts, wenn das Produkt nicht im Regal verfügbar ist, damit der Kunde es kaufen kann. Die Nichtverfügbarkeit führt automatisch zu einer verminderten Akzeptanz des Produkts auf dem Markt, was zum Scheitern des Produkts führt. Daher ist die Aufrechterhaltung eines hohen OSA-Werts für neue Produkte von entscheidender Bedeutung, um deren Erfolg sicherzustellen.

Es hilft Marken, eine größere Kundenbasis zu bedienen - Viele Marken in einer Kategorie bringen verschiedene Varianten ihrer Produkte auf den Markt, um Kunden mit unterschiedlichen Vorlieben und Bedürfnissen gerecht zu werden. Nehmen wir zum Beispiel an, Coca Cola bringt eine Diätversion für seine 2-Liter-Flasche auf den Markt. Diese Artikelnummer wird sich nur dann durchsetzen und erfolgreich sein, wenn diese 2-Liter-Diätvariante durchgehend in verschiedenen Verkaufsstellen erhältlich ist. Eine hohe Verfügbarkeit in den Regalen wird sicherstellen, dass Coca Cola im Marktsegment „gesundheitsbewusste Getränkeliebhaber“ zu einem führenden Unternehmen wird und letztendlich Marktanteile gegenüber der Konkurrenz gewinnt. Viele Unternehmen verfügen letztlich über eine große Auswahl an SKUs mit schlechter Leistung aufgrund der unzuverlässigen und geringen Verfügbarkeit im Regal.

Bessere OSA-Niveaus führen zu besseren CPG-Einzelhandelspartnerschaften - Darüber hinaus werden CPG-Marken, die eine konstante Produktverfügbarkeit bieten, von ihren Einzelhandelspartnern positiv wahrgenommen. Einzelhändler würden gute Beziehungen zu den Herstellern von Konsumgütern pflegen wollen, die ihnen eine große Auswahl an umsatzstarken Artikeln anbieten und sicherstellen, dass ihre OSA-Werte hoch sind. Dies führt zu einer für beide Seiten vorteilhaften Partnerschaft.

In allen oben genannten Szenarien gewinnen Marken irgendwann Marktanteile, wenn sie Maßnahmen ergreifen, um ein hohes OSA-Niveau aufrechtzuerhalten. Das Gleiche gilt für Einzelhändler.

Vor welchen Herausforderungen stehen CPG-Marken, wenn es darum geht, die Verfügbarkeit am Lager sicherzustellen?

Im Hinblick auf das Erreichen hoher OSA-Werte haben wir beobachtet, dass viele Marken ihre Ziele vor Ort aus verschiedenen Gründen nicht erreicht haben.

Es ist entmutigend, viele SKUs im Auge zu behalten, um die OSA-Konformität zu gewährleisten - Stellen Sie sich vor, Sie wären Merchandiser für ein Unternehmen wie P&G in einem Hypermarktgeschäft. Jetzt ist P&G in mehr als 10 Kategorien vertreten und hat in jeder Kategorie mehr als 20 Produkte auf Lager. Selbst mit den besten Absichten und Bemühungen ist es anstrengend, sicherzustellen, dass all diese 200 Produkte einen konstant hohen OSA haben.

Außerdem ist die Liste der unverzichtbaren SKUs nicht für jedes Geschäft gleich - es ändert sich je nach Region, Vertriebskanal und Handelsbedingungen mit bestimmten Einzelhandelspartnern.

Die Liste der „unverzichtbaren“ SKUs muss aktualisiert werden, um sie an neue Markteinführungen und Änderungen der strategischen Pläne anzupassen - Diese Liste muss von den Marken ihren Vertriebsmitarbeitern, Merchandisern und Einzelhandelspartnern rechtzeitig mitgeteilt werden - was wiederum nicht einfach ist, in großem Maßstab zu erreichen.

Und wie können die Marken ihre OSA-Werte für jedes Geschäft im Laufe der Zeit genau messen - Die traditionellen Methoden zur Messung der OSA haben ihre eigenen Herausforderungen. Selbstauskunft der Außendienstmitarbeiter (durch das Beantworten eines Fragebogens auf SFA oder einer anderen App) ist zeitaufwändig, fehleranfällig und sehr anfällig für Manipulationen (nicht viele Menschen geben freiwillig an, dass sie einen hohen OSA nicht erreicht haben). Die andere Messmethode ist Audits durch Dritte. Es ist jedoch teuer, kann nur an einer Probe durchgeführt werden und ist fehleranfällig, wenn es manuell durchgeführt wird. Für die Messung der OSA in allen Filialen ist eine schnelle, kostengünstige und skalierbare Methode erforderlich.

Außerdem Die CPG-Führung muss sich mit dem Mangel an sofortigen Erkenntnissen auseinandersetzen. Bis ihre Vertriebsmitarbeiter ihre OSA-Ergebnisse der CPG-Zentrale melden, können sich die Realitäten in dem jeweiligen Geschäft ändern. Daher muss jeder Abhilfemechanismus für OSA in der Lage sein, sowohl dem Vertriebsmitarbeiter als auch der CPG-Führung Einblicke in Echtzeit zu geben, damit Beschwerden sofort bearbeitet werden können, wenn die Marke ihr angestrebtes OSA-Ziel erreichen soll.

HWie Bilderkennung hilft —

Der globale Markt für On-Shelf-Verfügbarkeitslösungen wird voraussichtlich von 1,41 Milliarden USD im Jahr 2021 auf 3,18 Milliarden USD bis Ende 2028 wachsen, was einer jährlichen Wachstumsrate von 17,6% entspricht. Das Marktwachstum ist auf Faktoren wie die steigende Nachfrage nach Datenanalysen in Echtzeit und eine Zunahme der E-Commerce-Geschäfte weltweit zurückzuführen, und das aus gutem Grund!

Bilderkennung hebt sofort die fehlenden SKUs im Regal hervor — und wirkt dadurch fast wie ein Assistent des Außendienstmitarbeiters. Die OSA-Werte für diese SKU werden sofort berechnet, und der Vertriebsmitarbeiter kann das Problem beheben und so die Umsetzung im Einzelhandel verbessern.

Schaffung eines robusten Rechtsbehelfs - Was Bilderkennungslösungen tun, ist, eine zu erstellen robuster Rechtsbehelfmechanismus in Form einer positiven Rückkopplungsschleife. Es bietet sowohl dem Vertriebsmitarbeiter als auch der CPG-Führung Einblicke in OSA in Echtzeit. Der Vertriebsmitarbeiter ist in der Lage, das Problem sofort im Geschäft zu lösen, und gleichzeitig leitet die KI das Problem auch an die CPG-Zentrale weiter. Die Markenführung verfügt über ein Dashboard, das Zugriff auf die berechnete OSA hat, und sie kommuniziert sowohl mit dem Vertriebsmitarbeiter als auch mit dem Einzelhändler, um ihre OSA-Nummern zu verbessern.

Wie funktioniert ShelfWatch?

Bilderkennungslösungen wie Regaluhr kann auch sein angepasst, um eine Scorecard zu erstellen. Die Marke muss lediglich OSA-Ziele für ihre Vertriebsmitarbeiter und Einzelhandelspartner festlegen. Abhängig von den von ihnen erreichten Zielen wird eine Scorecard erstellt. Auf diese Weise lassen sich die Außendienstmitarbeiter leicht erkennen, die unterdurchschnittlich abschneiden. Es zeigt auch, welche Einzelhändler die Aktie nicht führen, wie es in den Handelsbedingungen der OSA mit der Marke festgelegt ist. Außerdem wird anhand der Scorecard festgestellt, wo die Ziele erreicht wurden, und sie dient als Grundlage. Anreize/Boni können festgelegt werden.

Bilderkennung also hilft beim Aufbau einer KPI-gesteuerten Organisation, wo Leistung geschätzt und durch Anreize angemessen belohnt wird.

Dinge, die Sie für ein effektives Programm zur Messung der Verfügbarkeit im Regal beachten sollten -

Nachdem wir mit vielen Marken und Einzelhändlern der Konsumgüterbranche zusammengearbeitet haben, um die perfekte Ausführung ihrer Geschäfte zu erreichen, heben wir einige Verfahren hervor, die Ihnen bei der Erstellung eines effektiven OSA-Messprogramms helfen können.

Erfolgverfolge die OSA-Niveaus neuer Produkte auf Augenhöhe — Marken sollten nachverfolgen Augenhöhe OSA als KPI für ihre Helden-SKUs. Das kann sein ein Hebel, der verwendet wird, um Verhaltensänderungen voranzutreiben und Benutzer dazu zu bringen, neue Produkte auszuprobieren oder auf Premium-Produkte umzusteigen, um den ARPU zu verbessern. Darüber hinaus sollten Neueinführungen unter einem separaten KPI namens New Launch OSA zusammengefasst werden — und sie können aggressiv verfolgt werden, um den Produkterfolg sicherzustellen.

Erstellung einer Liste mit SKUs, die man unbedingt haben muss, für verschiedene Kanäle und Regionen — Eine Liste der unverzichtbaren SKUs sollte je nach Vertriebskanal, Einzelhändler, Region, Produktkategorie und mehr separat zusammengestellt werden. ShelfWatch kann leicht angepasst werden, um mit den Einzelhändlern/Merchandisern und Außendienstmitarbeitern zu kommunizieren und die Liste der unverzichtbaren SKUs für jeden Kanal zu erstellen. Es kann auch den OSA-Score entsprechend berechnen.

Die „unverzichtbare“ SKU-Liste beizubehalten, realistisch - Eine Sache, die es zu beachten gilt, ist, dass die Liste der SKUs, die für die OSA-Messung in Betracht gezogen werden müssen, nicht zu breit oder zu eng ist. Das Optimum besteht darin, die Liste ehrgeizig, aber realistisch erreichbar zu halten. Außerdem empfiehlt es sich, Ihre OSA-Listen mindestens einmal pro Quartal zu überprüfen.

Wir haben festgestellt, dass einige der besten Marken OSA gut verfolgen und dann Einzelhändler Anreize geben, die OSA-Ziele von 85 bis 90% zu erreichen. Im Durchschnitt haben CPG-Unternehmen einen OSA-Wert im Bereich von 40% (ja, Sie haben richtig gelesen, 40%) bis 85%

Das Ziel hier ist es, ein SMART Shelf zu erstellen. Laut einem Bericht von Nielsen, Ein Planogramm erzeugt nur dann ein „INTELLIGENTES“ Regal, wenn es die richtige Balance zwischen Kunst und Wissenschaft bietet. Ein SMART-Regal ist — Shüpffreundlich, Mmaximiert Umsatz und Gewinn, EINverhindert Überbestände, reduziert betriebliche Ineffizienzen und Tlöst Experimente aus. Somit hilft ein SMART-Regal Käufern, Herstellern und Einzelhändlern.

Abschließend möchten wir betonen, dass OSA ein sehr wichtiger Hebel ist, den CPG-Unternehmen nutzen sollten, um sich auf einem wettbewerbsintensiven Markt abzuheben und Marktanteile zu gewinnen. Mithilfe der Bilderkennung lassen sich hohe OSA viel zuverlässiger erreichen als bei anderen Alternativen wie Audits durch Dritte und Selbstauswertungen durch Außendienstmitarbeiter.

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Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet OSA on Shelf Availability im Einzelhandel?‍

EIN: Die Verfügbarkeit am Regal (OSA) ist eine Kennzahl, die die Verfügbarkeit von Produkten in einem Einzelhandelsgeschäft zu einem bestimmten Zeitpunkt misst. Sie gibt an, wie viel Prozent Kunden die Produkte im Regal finden können, wenn sie das Geschäft besuchen. OSA ist für Marken von entscheidender Bedeutung, um die Kundennachfrage zu befriedigen und Umsatzeinbußen aufgrund von Fehlbeständen oder schlechter Bestandsverwaltung zu vermeiden.

Wie wird die Lagerverfügbarkeit im Einzelhandel berechnet?‍

EIN: Je nach Ansatz der einzelnen Marken wird die Verfügbarkeit in den Regalen im Einzelhandel auf unterschiedliche Weise bestimmt. Der Anteil der Facings Count ist eine beliebte Methode, mit der der Anteil der Produkte einer Marke im Regal im Vergleich zu allen Waren in der Kategorie berechnet wird. Eine weitere Methode ist der lineare Anteil der Regale (SoS), mit dem der Anteil der Produkte einer Marke an der gesamten Regalfläche der jeweiligen Kategorie bestimmt wird.

Was ist der Unterschied zwischen der Verfügbarkeit auf Lager und der Verfügbarkeit im Regal?‍

EIN: Wenn ein Produkt auf Lager ist, bedeutet dies, dass es entweder im Regal oder im Lagerraum als Teil des Inventars des Einzelhändlers ist. Insbesondere bezieht sich die Verfügbarkeit im Regal auf das Vorhandensein des Produkts und die für den Kunden erreichbare Position im Ladenregal, was darauf hindeutet, dass das Produkt für den Kauf vorbereitet ist

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