Gewinnen Sie Umsatzeinbußen zurück, indem Sie die Verkaufsabwicklung im Einzelhandel mithilfe von Bilderkennung optimieren

Die Saga der verlorenen Verkäufe

Jedes Jahr investieren CPG-Hersteller Milliarden von Dollar in Vertriebs- und Merchandising-Aktivitäten, um den Käufern ein fantastisches Einkaufserlebnis zu bieten, ihre Margen zu steigern und Marktanteile zu gewinnen. Die Ausführungslücken im Einzelhandel lassen jedoch zu wünschen übrig, wenn es darum geht, den vollen Nutzen aus den Investitionen der Konsumgüterfirmen zu ziehen.

In einem vorheriger Blog, wir haben darüber berichtet, wie CPG-Unternehmen mit ihren Investitionen in die Bilderkennung einen ROI erzielen können, um ihre Einzelhandelsgeschäfte zu optimieren. In diesem Blog werden wir uns mit einigen großen Umsetzungslücken befassen, die in erster Linie zu Umsatzeinbußen führen, und später erörtern, wie eine einfache Aufgabe wie das Anklicken von Fotos auf Smartphones CPG-Unternehmen dabei hilft, die entgangenen Umsätze wieder wettzumachen.

1. BEGRENZTE LADENABDECKUNG

Bei der Prüfung der Geschäfte verlassen sich die meisten CPG-Unternehmen auf ihre Vertriebsmitarbeiter. Dies ist eine kostengünstige Methode, um Ladenkontrollen durchzuführen, da Audits durch Dritte teuer sein können. Vertriebsmitarbeiter können jedoch nur eine begrenzte Anzahl von Audits oder Ladenkontrollen pro Tag durchführen. Manuelle Filialkontrollen sind zeitaufwändig, da die Beantwortung endloser Umfragefragen einen Großteil der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen kann, sodass ihm wenig Zeit für den eigentlichen Verkauf bleibt.

Nach unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden ignorieren Vertriebsmitarbeiter aus Zeitgründen oft die genaue Messung der KPIs in den Verkaufsregalen, wenn sie versuchen, zwischen anderen Aufgaben wie dem Aufbau von Beziehungen zu den Filialen, der Annahme von Bestellungen und der Betreuung mehrerer Filialen zu jonglieren. Dies kann häufig zu unzuverlässigen Daten führen, was den Zweck der Prüfung von vornherein zunichte macht. Man kann den Vertriebsmitarbeitern keinen Vorwurf machen, da ihre Hauptaufgabe der Verkauf ist. Daher liegt es in der Verantwortung der CPG-Unternehmen, in moderne Tools zu investieren, die es ihren Mitarbeitern ermöglichen, ihre täglichen Aufgaben schnell zu erledigen und sich auf wertschöpfende Aktivitäten zu konzentrieren.

Aufgrund des Zeitdrucks, der mit den Aktivitäten der Außendienstmitarbeiter verbunden ist, kann ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr Geschäfte abdecken, und CPG-Unternehmen verlieren Verkäufe in den Geschäften, die nicht von ihren Mitarbeitern betreut werden.

2. MANUELLE UND VERALTETE TECHNIKEN ZUR ÜBERPRÜFUNG DER FILIALEN

Laut einer Studie von Microsoft werden mehr als 64% der Ladenkontrollen immer noch manuell durchgeführt, was zu vielen Lücken bei der Durchführung einer effektiven Ausführung im Einzelhandel führt. In einigen Ländern besuchen beispielsweise Vertriebsmitarbeiter einige Geschäfte zweimal; zuerst, um KPIs zu sammeln und dann im Falle von Verstößen Korrekturmaßnahmen zu ergreifen. Diese Situation hindert die Vertriebsmitarbeiter daran, sich darauf zu konzentrieren, Probleme mit der Einhaltung der Planogramme zu beheben und ihren Kunden vom ersten Besuch an einen Mehrwert zu bieten. In der dynamischen CPG-Welt können sich zwischen den beiden Besuchen immer mehr Verstöße gegen die Vorschriften einschleichen, sodass die Mitarbeiter nie die perfekte Umsetzung im Einzelhandel erreichen können, die sich das Management wünscht.

Manuelle Messungen können auch eigennützigen oder kognitiven Verzerrungen unterliegen, was sich auf die Qualität der gewonnenen Erkenntnisse auswirkt. Anreize für Ladenbesuche und Leistung können Außendienstmitarbeiter dazu verleiten, günstige Zahlen zu melden. Bei ParallelDots stellen wir fest, dass manuelle Messungen im Durchschnitt zu 15 bis 20% der Fehler führen. Sie beeinträchtigen die Effizienz der Einzelhandelsgeschäfte und wirken sich direkt auf den Umsatz aus, selbst in den Geschäften, die von den Außendienstmitarbeitern betreut werden.

3. MANGEL AN OBJEKTIVEN DATEN FÜR VERHANDLUNGEN MIT GROSSKUNDEN

Manuelle Kontrollen können auch die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter beeinträchtigen, ihre Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Ergebnisse zu überzeugen. Filialleiter, die an der Datenintegrität zweifeln, können dann gegenüber Vertriebsmitarbeitern misstrauisch werden, was den Vertrieb und zukünftige Verhandlungen beeinträchtigen kann. In einer Umfrage, die unter rund 500 führenden Konsumgüterfirmen und Einzelhändlern durchgeführt wurde und den Wert einer Zusammenarbeit zwischen den Regalen belegt, ergab Strategy& von PwC, dass „die meisten Befragten zwar grundsätzlich dem Wert der Zusammenarbeit zustimmen, sich aber in erster Linie durch das mangelnde Vertrauen zwischen ihnen zurückgehalten haben“.

Obwohl diese Probleme den CPG-Unternehmen bekannt sind, ist es keine leichte Aufgabe, sie zu lösen. In ihrer Studie „Perfecting Sales Execution“ zeigte Bain & Company, dass 90% der 120 befragten Führungskräfte im Konsumgüterbereich die Verkaufsabwicklung als ihre oberste Geschäftspriorität betrachteten. Aber „weniger als die Hälfte der Befragten war der Meinung, dass ihr Vertriebsteam das volle Potenzial ausgeschöpft hat“.

Strategy& von PwC kam zu bemerkenswert ähnlichen Ergebnissen. Das mangelnde Vertrauen zwischen Konsumgüterunternehmen und Geschäften ist laut 55% der Befragten hauptsächlich auf schlechte Umsetzungskapazitäten zurückzuführen.

Bilderkennung kann CPG-Unternehmen helfen, diese Situation umzukehren.

Wie kann Bilderkennung dazu beitragen, Umsatzeinbußen zu reduzieren?

Die Bilderkennung unterstützt das Wachstum von Konsumgüterunternehmen, indem sie ihnen hilft, das Beste aus ihren Ladenbesuchen herauszuholen. Durch die Umstellung auf digitale Ladenschecks, die auf Bilderkennung basieren, profitieren CPG-Unternehmen von folgenden Vorteilen:

1. KONZENTRATION AUF AKTIVITÄTEN, DIE DAS WACHSTUM VORANTREIBEN

Vertriebsmitarbeiter sind die Einzelhandelsexperten von CPG-Unternehmen auf diesem Gebiet. Wir haben verschiedene Studien gefunden, die diese Tatsache bestätigen und zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter ein wichtiger Wachstumstreiber für CPG-Unternehmen sind.

Zum Beispiel zeigt das Shopper Technology Institute, dass 80% der Hersteller ein Außendienstteam einsetzen, das „die Bedeutung der Präsenz vor Ort für Einzelhandelsmarken unterstreicht“. Ebenso zeigt McKinsey in einer Studie, dass „die Erweiterung der Vertriebsteams mit Fachwissen dazu beitragen kann, zusätzliche Geschäfte zu gewinnen“. Diese Studie zeigt, dass Konsumgüterunternehmen mit überdurchschnittlichem Branchenwachstum und überdurchschnittlichen Verbesserungen der Verkaufskosten diejenigen sind, die mehr „funktionale Experten“ einsetzen.

Die Bilderkennung hilft CPG-Unternehmen dabei, Außendienstaktivitäten effizient zu nutzen, und ermöglicht Außendienstmitarbeitern, höhere Umsätze zu erzielen. Mithilfe von Bildern und digitalen Messungen ermöglicht die Bilderkennung den Vertriebsmitarbeitern, die Zeit zu reduzieren, die sie mit der Durchführung von Ladenkontrollen verbringen. Das bedeutet, dass sie häufiger Kontrollen durchführen, ihre Filialabdeckung erweitern oder mit strategischen Verkaufsstellen zusammenarbeiten können, um sich auf das Wesentliche ihrer Aktivitäten zu konzentrieren: Verkauf und Verhandlungen. Laut Forbes „erhöht dies nicht nur die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter im Geschäft, es spart ihnen auch Zeit, andere wichtige Geschäfte zu besuchen und zu verbessern.“

2. ERHALTEN SIE UMSETZBARE EINBLICKE IN DEN EINZELHANDEL

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Bilderkennung ist, dass sie Außendienstmitarbeitern in Echtzeit Einblicke in KPIs bietet, die sie verwenden können, um Compliance-Probleme zu beheben, während sie im Geschäft sind.

Fast 78% der Produkte, die nicht in den Regalen stehen, sind vorrätig.

Eine Studie von MIT Supply Chain Management, die die Ursachen von Fehlbeständen untersucht, zeigt, dass „der CPG-Hersteller aufgrund ineffizienter Ladenabläufe die höchsten Umsatzverluste erleidet“. In fast 78% der Fälle sind Produkte, die nicht im Regal stehen, vorrätig. Dieses Problem mit der Ausführung im Einzelhandel kann schnell gelöst werden.

Mit der Bilderkennung können Vertriebsmitarbeiter solche Abweichungen noch schneller erkennen, indem sie Realogramme in Echtzeit mit dem Referenzplanogramm ihres Unternehmens vergleichen. Sie können dann direkt auf Filialebene Korrekturmaßnahmen ergreifen. Vertriebsmitarbeiter können sich auch auf die Bilderkennung verlassen, um andere KPIs wie Share of Shelf (SOS), Out of Stocks (OOS), On Shelf Availability (OSA), Sortimente und Preisgestaltung zu verfolgen und zu analysieren. Es gibt ihnen die Möglichkeit, agil und extrem schnell auf verschiedene Situationen in Geschäften zu reagieren und ihren Kunden zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. 

3. VERWENDEN SIE UNVOREINGENOMMENE, ZUVERLÄSSIGE DATEN IN VERHANDLUNGEN

Ein weiterer Vorteil der Bilderkennung sind die unvoreingenommenen und genauen Ergebnisse, die faktenbasierte Verhandlungen entweder auf Filialebene oder auf Kontoebene ermöglichen können. Lösungen wie Regaluhr kann sicherstellen, dass Fotos, die bei Ladenbesuchen gesammelt wurden, mit einem Zeitstempel versehen und mit Geotags versehen werden, um sicherzustellen, dass Managementteams nicht nur einen Überblick über ihre Produktplatzierung in den Geschäften erhalten, sondern auch detaillierte Daten zur Kategorie erhalten, die bei Besprechungen wie dem Zurücksetzen des Planogramms oder der Einführung neuer Produkte mit Großkunden dabei helfen, bessere Platzierungen auszuhandeln.

In einem unserer vorherigen Blogs haben wir darüber berichtet, wie wichtig die Bilderkennung ist, wenn es darum geht, die Probleme bei der Ausführung im Geschäft im Zusammenhang mit der Markteinführung von NPD zu lösen.

Konsumgüterfirmen und Einzelhändler waren sich zwar schon immer der Herausforderungen im Einzelhandel bewusst, aber erst jetzt bieten moderne Bilderkennungslösungen wie Regaluhr kann ihnen eine narrensichere Lösung bieten, um die Probleme im Zusammenhang mit der Ausführung im Einzelhandel zu lösen. Wenn es um Kundenbindung und sich ändernde Verbraucherpräferenzen geht, sind Bilderkennungslösungen keine glänzende neue Technologie mehr, sondern ein großer Wettbewerbsvorteil, wenn sie mit dem richtigen Partner implementiert werden. Wenn Sie wissen möchten, warum ParallelDots ShelfWatch ein solcher Partner für Ihr Unternehmen sein kann, wenden Sie sich bitte an kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Demo.